Kauba väljapanek mõjutab kliendi käitumist

Shalomi abikeskuse poe juhataja Marja-Leena Keernik (pildil paremal) nõuab kauba väljapanemisel korda nii enda kui ka teiste vabatahtlike käest. Foto: Ardi Truija

Poes käies üht või teist kaupa lähemalt uurides ei märka me tavaliselt, mismoodi see on välja pandud ja kuidas kauba väljapanek meie ostmisharjumusi mõjutab.

Ometi on poepidajad leiutanud hulgaliselt nippe, mis kaupa paremini müüa aitavad. On poepidajaid, kes asja hästi tunnevad, kuid on algajaid ja neid, kes oma kraami laatadel müües tihti just halva eksponeerimise tõttu ebaõnnestuvad.

Kaubanduslike nippide tundmine tuleb kasuks tavaostjalegi, sest siis ta teab, miks mõnes kaupluses müüdav alati uus paistab, samal ajal kui teises tundub kaup seisvat.

Mõnele meeldib sobrada

Pärnu poepidajad ja klienditeenindajad teavad, et kaup peab olema välja pandud süstematiseeritult, näiteks tootegruppide või värvide järgi.

Värvide järgi sätib kaupa riiulitele näiteks Port Arturi 2 esimesel korrusel asuva Body Shopi klienditeenindaja Aivi Rähk. Sama trikki kasutab Fashion Outleti ja Ladu 29 omanik Ulf Thomas Berkelind. “Kui meil on T-särkide pakkumine, paneme need välja värvide järgi, nii et pilt paistaks huvitav ja värviline,” räägib Berkelind.

Sügisest Tartu rahvaülikoolis äripinna kujundamist ja kasutamist õpetama hakkav Aime Asi toob kauba grupeerimise põhitõdede hulgas välja asjaolu, et kaubagrupid jooksevad alati ülevalt alla.

“Värvide järgi paigutades lähevad tooted alati heledast tumedamaks, väiksemast riideesemest suuremaks,” teab Asi. “Sageli muutub väljapanek kirjuks, see väsitab silma. Siis peab seda näiteks alusega neutraliseerima.”

Suure külastatavusega Shalomi abikeskuse poe juhataja Marja-Leena Keernikule meeldib kord. Nii nõuab ta seda teisteltki vabatahtlikelt. Kaupluse külastajad leiavad süstematiseeritud väljapanekust vajaliku kergemini kätte. Kuid külastajad on erinevad. “Mõnele just meeldib sobrada,” teab Keernik.

Kõik poepidajad nõustuvad, et pood ei tohiks tühi näida. “Riiulid peavad täis olema, siis ostavad inimesed paremini,” räägib mahe- ja loodustoodete kaupluse Riiamarii juhataja Riia Udras, kuid arvab, et kaupa ei tohiks ka liiga palju olla. “Nii keskmiselt,” ütleb Udras ja lisab, et igat kaubaühikut peab olema mitu.

Ühe kaupa pandud toode jääb enamasti seisma. “Inimene kardab, et see on üks ja viimane või vana,” põhjendab Udras ja usub, et tark oleks välja panna 4-10 asja ühest kaubaühikust.

Berkelind nõustub, et poes peab olema piisavalt suur valik, siis võivad inimesed iga kord midagi leida. Ta ei soovita müüjatel kogu kaupa välja panna. “Ära ürita näidata kõike, mis sul on. Keskendu sellele, mis on su põhitoode,” õpetab Berkelind algajaid.

Väljapanek peab olema kliendile lihtne näha ja avastada. “Aega peab väga vähe kuluma,” seletab kursusejuhendaja Asi.

Üks tegur, mis kliendi tähelepanu ühte või teise kohta koondab, on Asi sõnul kauba naabrus. “See, millest lahti tahetakse saada, tuleb panna ette. Selle kõrvale asetada miski, mis kaupa ei kahjusta. Näiteks võib panna vana kauba uue kõrvale,” seletab Asi.

Kaupa tuleb liigutada

Oluline on, et kaup paistaks alati värske. Mida teha aga juhul, kui uut kaupa võtta pole? “Kui asukohta vahetada, tundub, nagu oleks uus kaup,” teab kaupluse Riiamarii klienditeenindaja Ija Kiris.

Body Shopis muutuvad asjad pidevalt. “Meil ei ole nii, et kahe nädala pärast tuled poodi ja kõik on ikka sama,” räägib Rähk ja paljastab, et kui tooted ei vaheldu, luuakse kehatoodete poes visuaalselt efekt, et midagi on muutunud. Taaskasutuskeskuse juhataja Keernik lisab veel ühe hea nipi. “Meil läheb kõige paremini siis, kui paneme kaupa välja inimeste nähes,” teatab Keernik. Nemad panevad uut kaupa välja iga päev kahe tunni jooksul pärast avamist.

See, millest poepidajad ei kõnele, kuid mille teooriaga tuttav Aime Asi välkiirelt päevavalgele toob, on asjaolu, et kaup peab olema lettidele asetatud inimeste silmade kõrgusele või natuke kõrgemale. Miks nii? “Sest inimene vaatab otse,” teatab Asi iseenesestmõistetavalt. “See on kõige parem, sest allapoole jäävat kaupa ei nähta üldse.”