N, 8.12.2022

Müügi X-faktor ehk Uskumatult lihtsad võtted, mis viivad sihile

Kadrin Karner
, Pärnu Postimehe peatoimetaja asetäitja
Müügi X-faktor ehk Uskumatult lihtsad võtted, mis viivad sihile
Facebook Messenger LinkedIn Twitter
Comments
Koolitaja Silver Roogeri sõnutsi saab müüginumbreid tõsta lihtsate võtetega, mida ühendab tõik, et kliendile pööratakse tähelepanu.
Koolitaja Silver Roogeri sõnutsi saab müüginumbreid tõsta lihtsate võtetega, mida ühendab tõik, et kliendile pööratakse tähelepanu. Foto: Kadrin Karner

Müügikoo­litaja ja ettevõtte Domi­nate Sales juht, pärnakas Silver Rooger astub lavale, kuhu ta on kutsutud rääkima müügist, millega ta iga päev tegeleb ja mida teistelegi õpetab. Ta küsib väljakutsuvalt, mida klient tegelikult ostab, ja jätkab: “Kas te arvate, et hinda? Pakkumist?” ning teatab rõhutatult: “Ei.”

Roogeri sõnutsi “ostab klient hinda” ainult kahel juhul: kui ta ei saa endale kallimat asja või teenust lubada ja siis, kui klient ei saa aru, mille poolest erineb näiteks teie pakutu, veidi kallim asi või teenus, teistest sarnastest.

“21. sajandi ettevõtja on persoon ja tänapäeval jäävad ellu ainult­ persoonibrändid,” kuulutab Rooger ja täpsustab, et seda praegu ettevõtjatelt oodataksegi, sest aeg, mil ainult “–30 protsenti, osta elevant ära” stiilis reklaamid müüsid, on ümber saanud. Nende vastu on inimestel tekkinud reklaamipimedus. Veebis ka reklaamiribapimedus.

Tasub tähele panna, et tänapäeval ei meeldi ostjatele, kui ettevõtted kõnetavad neid vaid müügi eesmärgil. Aga kuidas ja millega siis oma kliente kõnetada, kui müügist juttu ei tule? Koolitaja toob näite parfüümi müümisel ja soovitab hoida võimalike kundedega sidet, saates neile häid nippe ja nõkse näiteks selle kohta, kuidas parfüümi peale kanda või kuidas tagada selle kauapüsivus. “Võib tunduda triviaalne, aga see töötab,” lisab ta.

Kui klient on küsinud hinnapakkumist

Kui võimalik, helistage talle!

Selgitage välja kliendi tegelik vajadus, soov.

Uurige tema kogemuse kohta sarnase toote kasutamisel.

Müüge võimalusel ennast ehk näidake, kuidas eristute teistest müüjatest ja miks teie olete talle õige valik.

Tehke väärtuspõhine, mitte hinnast lähtuv pakkumine.

Pärast pakkumise tegemist (kui inimene jääb ostu sooritamise üle mõtlema), tehke järelkõne kahe päeva jooksul.

Andmed: Silver Rooger

Roogeri sõnutsi on turunduskampaaniate üks suuremaid vigu asjaolu, et klienti kõnetatakse ­ainult korra, misjärel jäädakse ­ootama, et too võtaks ühendust ja saaks talle uuesti midagi müüa. Kui näiteks läkitate turunduskampaania käigus oma kundele kümme e-kirja, peaks üheksa neist pakkuma mingit väärtust ja ainult üks olema müügi kohta.

“Mõelge korraks. Mille eest müügiinimestele palka makstakse?” küsib Rooger ja pakub vastusevariante: “Kas selle eest, et ta vastaks kliendi kõikidele küsimustele, või selle eest, et ta ajaks kliendi segadusse, saadaks ta ­koju järele mõtlema ja ise oma küsimustele vastuseid välja uurima?” Et müük kirjeldatud viisil ei lõpeks, soovitab koolitaja kokku koguda ja kirja panna pakutava toote või teenuse kohta käivad eelarvamused, et need kummutada. Seda saab müügiinimene teha kliendiga suheldes või turundusosakond internetis toodet või teenust müües.

Tasub tähele panna, et tänapäeval ei meeldi ostjatele, kui ettevõtted kõnetavad neid vaid müügi eesmärgil.

“Proovige mõelda nagu klient,” õpetab Rooger ja selgitab, et paljudel kundedel on enne uue asja ostmist eri mõtteid ja hirme. “Näiteks mõeldakse alati, kas mul on seda toodet vaja. Kas mul on seda praegu vaja? Aga kui on koroonaviirus, äkki mul siis pole üldse seda toodet vaja?” loetleb ta klientide tüüpküsimusi, mida nad ­endale peaaegu alati esitavad, olenemata sellest, mida osta soovivad.

Aga millal siis ikkagi toimub müük, võib tekkida õigustatud küsimus. Roogeri jutu järgi siis, kui ettevõtja või müüja suudab ja tahab kliendi küsimustele vastata ja hirme koos temaga leevendada, et too jõuaks endas selgusele. Koolitaja sõnutsi saab müüginumbreid tõsta lihtsate võte­tega, mida ühendab tõik, et kliendile pööratakse tähelepanu.

Väärtuspõhised küsimused, mida müües esitada

Mis on teile selles olukorras, selle toote või teenuse puhul kõige olulisem?

Millised on teie kaks või kolm peamist probleemi, ­mida see toode lahendama peaks?

Kirjeldage palun oma eelmist (sarnast) toodet, teenust. Mis selle kasuks otsusta­misel määravaks osutus?

Kumb teile paremini sobiks: kas ohutum lahendus või ­vajate pigem hinnapõhist ­lahendust?

Kui ma näitan teile, et me suudame seda teha ohutumalt, siis kas teil on mingi põhjus, miks te ei saaks seda osta?

Andmed: Silver Rooger

Väga suur osa müüjatest vastab küll kiirelt ja korrektselt kunde e-kirja teel saabunud hinnapäringule või küsimusele, kuid ei ­võta temaga rohkem ühendust. “Paljude viga on see, et nad ei tee nii elementaarset asja kui helistamine, et uurida, kas klient soovib peale hinnapakkumise saamist asja ka ära osta või on veel mingeid kõhklusi, mida saab aidata tal hajutada,” räägib Rooger ja naljatab, et tegemist on eestlastele omase haigusega, mille käigus saadetakse kliendile hinnapakkumine justkui selleks, et unustada sellesama asja müümine talle. Koolitaja rõhutab, et kui klient juba hinda küsima tuli, tasub meeles pidada, et tal oli soov ja vajadus selle toote järele. Vastasel juhul poleks ta ju vaevunud hinda uurimagi.

Rooger tegi oma meeskonnas katse, jagades müüjad kahte rühma. Ühe grupi müüjatele öeldi, et saate viis eurot iga kord, kui te peale hinnapakkumisele vastamist kahe kuni kolme päeva jooksul üle helistate. Teisele rühmale sellist lubadust ei antud. Katse näitas, et grupp, mille liikmed iga kord pärast pakkumise saatmist kliendile helistasid, müüs 30–40 protsenti rohkem.

Hinnapakkumine hamburgeri meetodil

Kirjeldage toote olemust ja omadusi.

Mainige kirjalikult või vest­luse käigus toote-teenuse hinda.

Tooge esile väärtused ja ­kasu, mida klient tootest-teenusest saab.

Kasutage võimalusel pakutava ostnud varasemate klientide tagasisidet, edulugusid.

Ärge tehke nii: “Noh, räägime siis hinnast ka. (Paus.) See on praegu siis 320 eurot pluss käibemaks.” Ja siis ­jääte vait, pannes kliendi unustama kõik hea ja keskenduma ainult hinnale.

Andmed: Silver Rooger

Märksõnad
Tagasi üles